Цель раздела бизнес-плана "Конкуренция" - облегчить выбор тактики конкурентной борьбы и помочь избежать повторения чужих ошибок. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок.
Летальный анализ деятельности конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять соперникам. Знание конкурентов повышает обоснованность стратегии предприятия.
Желательно в этом разделе бизнес-плана получить ответы на следующие вопросы:
- Кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции (услуги)?
- Что представляет собой их продукция (услуга)? (Основные характеристики, уровень качества, сервис, дизайн, мнение клиентов.)
- В каком состоянии их дела: стабильны, на подъеме, спад (причины)?
- Каков объем продаж, дохода основных конкурентов?
- Каков уровень цен на продукцию (услугу) основных конкурентов? Ценовая политика?
- Много ли внимания конкуренты уделяют рекламе?
- Уровень финансового состояния конкурентов.
Заполнив и проанализировав приведенную ниже таблицу, можно попытаться определить преимущества и слабости свои и конкурентов.
Если преимущества над конкурентом выше лишь на 30%, это означает, что товары и услуги данного предприятия имеют низкую конкурентоспособность; в пределах 30—50% — относительно устойчивое положение на рынке; 50-70% — успешная конкуренция на рынке, а свыше 70% — контроль над рынком данной продукции (услуги).
Строить стратегию обеспечения конкурентоспособности можно опираясь лишь на один из видов конкурентных преимуществ: либо привлекая заказчиков относительно низкой ценой по сравнению с конкурентами, либо удовлетворяя спрос наиболее взыскательных и требующих исключительного качества заказчиков. Совмещать эти два типа конкурентных преимуществ нельзя.
В бизнес-плане должно быть указано, какую стратегию обеспечения конкурентоспособности выбирает предприятие. Понятно, что выбор стратегии полностью зависит от потенциала данного предприятия (качество оборудования, сырья, наличие квалифицированного управленческого и рабочего персонала и т. д.).
Оценивая достоинства свои и конкурентов, нужно отметить, к какой группе преимуществ они относятся: к преимуществам низкого или высокого порядка. Преимущества низкого порядка связаны с возможностью использования дешевой рабочей силы, материалов (сырья), энергии и т. д.
Преимущества низкого порядка — это преимущества с малой устойчивостью, неспособные обеспечить преимущества над конкурентами надолго. К преимуществам высокого порядка принято относить: уникальную технологию, продукцию, специалистов, деловую репутацию фирмы. Имея одно из этих преимуществ, предприятие на некоторое время оказывается на рынке в особом положении, т. е. становится устойчиво конкурентоспособным.
Если конкуренты оценены объективно, выявлены их достоинства и недостатки, можно ожидать, что и способы борьбы с ними будут выбраны адекватно. Каковы методы конкурентной борьбы? Их множество, основные из них: конкуренция цен, конкуренция качества, конкуренция сервиса, конкуренция сроков исполнения и доставки, оперативность, возможность малой и большой партионности поставок и т. п.
Таким образом, в дополнение к поставленным выше вопросам в этом разделе должны быть освещены вопросы о стратегии обеспечения конкурентоспособности предприятия и о методах конкурентной борьбы.
